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試想一下這樣的情景：當(dāng)你打開常用的機票比價平臺，查找某天的某條航線，比較多家航空公司票價，買了張最便宜的機票（低至5折），登機后卻發(fā)現(xiàn)鄰座的機票只有3折，你會不會抓狂？不是比價平臺的票價最低嗎？為什么平臺上最便宜的機票卻還比鄰座的貴？不要吃驚，這樣的情景可能很快出現(xiàn)！

2月19日南航微信公眾號宣布“即日起4折以下海量優(yōu)惠國內(nèi)機票，僅在南航官方渠道獨家銷售”，雖然沒說所有的4折以下機票都只能在官方渠道購買，但此消息還是在業(yè)界引起軒然大波！按理說，代理銷售4折以下的機票通常是沒有代理費的，也就是說4折以下的機票，代理賣得再多航空公司也不會給1分錢，航空公司為什么要叫停這種免費銷售服務(wù)？這種出力不討好的事情被航空公司叫停為什么會引起代理這么大的反響？

航空公司官方渠道為何要“承包”低價票？

航空公司“承包”自產(chǎn)低價票的原因很多，主要有以下兩方面：第一，低價票屬于航空公司的“爆款”產(chǎn)品，往往是供不應(yīng)求，隨著互聯(lián)網(wǎng)+在民航業(yè)的不斷深入，航空公司早已具備將所有低價票直接賣給旅客的銷售能力，不再需要代理進(jìn)行二次銷售，就好比一個菜農(nóng)明明在自家地頭就能將所有的菜賣光，何必非要費事把菜運到菜市場賣？第二，航空公司都將低價票放給代理銷售，代理往往只用低價格來吸引旅客，在購票時難免會引導(dǎo)旅客只關(guān)注票價而忽視服務(wù)質(zhì)量，容易導(dǎo)致航空公司之間的“價格戰(zhàn)”，以及由此帶來的服務(wù)質(zhì)量的下滑。

代理為什么熱衷于賣“出力不討好”的低價票？

機票代理與航空公司相比具備兩大突出優(yōu)勢：首先就是產(chǎn)品種類多，機票代理可以賣所有航空公司的機票產(chǎn)品，即使是一家小代理，其機票種類也比一家大型航空公司的更豐富；其次，旅客在代理這里可以“（票）價”比三家，即旅客可以比較各大航空公司的最低票價從而選擇市場最低價，雖然代理賣低價票賺不到代理費，卻可以憑借低價票將大部分旅客從航空公司官方渠道吸引過來，獲得豐富流量。實際上低價優(yōu)勢是近年來各大代理尤其是OTA比價平臺迅速發(fā)展的基石，近期民航資源網(wǎng)聯(lián)合“飛常準(zhǔn)”展開的一項調(diào)查顯示，有57%的旅客在選擇購票渠道時更看重價格因素《詳見《調(diào)查數(shù)據(jù)：OTA、航空公司，誰是旅客最愛？》），一旦航空公司 “斷供”低價票，旅客將再也不能從代理買到最低價票，代理兩大優(yōu)勢中的比價找低價優(yōu)勢將會徹底喪失！文章開頭的情景將會出現(xiàn)并長期存在，大量價格敏感型旅客為找低價票將不得不從比價平臺轉(zhuǎn)向航空公司官方渠道，所以代理的激烈抗議也一點不為過。

沒有低價票，代理還能怎么玩？

毫無疑問，沒有低價票，代理的比價功能是玩不轉(zhuǎn)了，部分價格敏感的客源將回流至航空公司官方渠道，航空公司之間雙虧的“價格戰(zhàn)”局面將會得到緩解，航空公司有望將更多精力投入到提高服務(wù)質(zhì)量上。南航推出上述政策后，部分代理立馬發(fā)出抵制銷售的倡議，實際上，根據(jù)以往經(jīng)驗，航空公司向來不會單獨采取這種容易引起代理“封殺”的政策，想必各大航也會隨后跟進(jìn)。

就好比網(wǎng)上購物的蓬勃發(fā)展導(dǎo)致大量實體店的倒閉，移動電信網(wǎng)上營業(yè)廳的出現(xiàn)使得大多數(shù)充值服務(wù)網(wǎng)點關(guān)閉，微信的出現(xiàn)又使得通信企業(yè)的短信乃至通話業(yè)務(wù)量下滑嚴(yán)重，余額寶等各類理財寶寶的出現(xiàn)使得很多銀行的理財儲蓄業(yè)務(wù)受到影響，這都是市場和消費者選擇的結(jié)果，是不可逆轉(zhuǎn)的市場趨勢，而并不能說這些新模式違法或道德低下，同樣，限制代理銷售低價票也并非是航空公司“卸磨殺驢”，而是隨著客源之爭越來越激烈，代理“一招‘低價’走天下”的輝煌時代早已過去，未來航空公司與代理之間的客源之爭已由低價之爭升級為更為復(fù)雜的服務(wù)種類、質(zhì)量之爭乃至一站式出行產(chǎn)品之爭。

沒有了低價票，機票代理還能怎么玩？在新形勢下，機票代理仍然有相對于航空公司的銷售優(yōu)勢：首先，機票代理依然有比航空公司更豐富的機票產(chǎn)品選擇，航線網(wǎng)絡(luò)、航線時刻等選擇仍然比單一的航空公司更加豐富；其次，機票代理往往能提供更豐富的附加服務(wù)，據(jù)統(tǒng)計目前有87%的旅客認(rèn)為OTA的產(chǎn)品豐富性高于航空公司官方渠道，即使沒有價格優(yōu)勢，代理也可以憑借豐富的附加產(chǎn)品吸引客源；第三，機票代理擁有比航空公司更高的購票便捷性，77%的旅客認(rèn)為在OTA的購票便捷性高于航空公司，在航空公司服務(wù)便捷性未有顯著提高的情況下，很多商務(wù)旅客還是更愿意讓代理一站式搞定；最后，由于代理可以銷售所有航空公司的產(chǎn)品，基于代理銷售的大數(shù)據(jù)更能真實反映航空客源的市場動態(tài)及未來趨勢，基于旅客出行的大數(shù)據(jù)不但可以銷售給航空公司，也可以憑借更快、更準(zhǔn)確的市場趨勢在客源戰(zhàn)中搶得先機！

對于航空公司來說，也別覺得“承包”了自產(chǎn)的低價機票就能“釜底抽薪”或是“一招制敵”，限制代理銷售低價票后，航空公司應(yīng)專注于提高購票便捷性以及產(chǎn)品的豐富度，進(jìn)一步增強旅客購票及乘機體驗，提高航延及退改簽的響應(yīng)速度，提供更多、更高品質(zhì)的增值服務(wù)等等，否則只能適得其反。

低價機票作為航空公司“爆款”產(chǎn)品從來都是供不應(yīng)求，爭先銷售“爆款”產(chǎn)品并不能體現(xiàn)各大賣家的銷售水平，高端艙位以及高附加值產(chǎn)品的銷售才能顯示出航空公司及代理的真正水平，而在這方面航空公司依然需要各大代理的幫助，航空公司與機票代理之間的互助關(guān)系仍然存在，二者之間的競合關(guān)系也將長期存在！而對于價格敏感型旅客來說，可能就需要改變一下只依賴比價平臺的習(xí)慣了，想要購買低價票，多花幾分鐘搜索一下各大航官方渠道往往會得到更多驚喜！（王平/文）